【経営をもっと楽しく】 ダイエイエコテック通信

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【経営をもっと楽しく】　ダイエイエコテック通信　vol.18　2010/6/1
 発行元：　株式会社ダイエイエコテック
（　　ＨＰアドレス：http://www.daieiecotech.co.jp/　　）

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こんにちは。ダイエイエコテック通信６月号のお届けです。
例年より涼しい気候で、２０１０年下半期のスタート月を迎えました。
通常なら６月１日が衣替えの日ですが、
遅らせている企業様もいらっしゃるかもしれませんね。

梅雨入りの時期もそろそろ気になってくる頃ですが、
気象庁では「○○市に大雨警報を発表」という具合に
大雨や洪水などの気象警報・注意報が、
個別の市町村を対象として発表されるようになったとのことです。
（５月２７日から始まっています）

勤務地の市町村が異なる場合や、
出張の際に特に役立ちそうだなと思いました。
もちろん自分の地域においてもより限定された情報なので、
あてにしやすくなりますね。
詳しくは気象庁のＨＰを見てみてください。
http://www.jma.go.jp



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１．経営がもっと楽しくなるプチ情報〔連載記事：３−３/４〕
　　　−「バツグン営業部」　　営業プロセス/課題共有・説明

２．もっと知りたい！特集記事〔連載：３/４〕
　　　「地球温暖化対策基本法案とは？」
　　　　　　　　　　　　　〜　<　再生エネルギーの普及ついて >

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１．経営がもっと楽しくなるプチ情報〔連載記事：３−３/４〕
　　　−「バツグン営業部」　　営業プロセス/課題共有・説明

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今回は営業プロセスにおける「課題共有・説明」です。
やっとの思いでアポイントを取り、担当者と初対面。
自社の説明やPRをした上で、
相手との関係をゼロからつくり上げて行きます。
たまたま既存のお客様から紹介していただいた場合でも、
スタートは違えど、関係づくりをすることに何ら変わりはありません。

というのも誰しもそうですが、
初対面の人に自社の課題や問題、ましてや都合の悪いことを話したりはしませんよね。
今回のテーマでもある「課題」を話していただくには、
少しずつ信用を得ながら、自分への警戒心を解いてもらい、
いずれ心を許してもらえる間柄になっていただく必要があります。
こうした過程を一括して関係づくりと呼んでいますが、
そもそも、なぜ課題を共有することが必要なのでしょうか。

どのお客様もそうですが、法人向け営業の場合であれば、
立場や職種を問わず、目的や目標、計画というものを持っており、
それを定められた期間で成し遂げなければなりません。

でもその目的や目標、計画を達成するための具体的な方策については
持ち合わせていないケースが多々あります。
特にそれが構想段階やそれが承認（決定）された直後であれば、
その確率がグンと上がります。

その実務を担当する方にしてみれば、
それを如何に効率よく解決するかが課題になるわけですが、
中には外部の支援がなければ解決できない課題もあります。
課題解決は自分の評価に関わる問題ですから、
高い関心があり、見方を変えれば、それが自社商品へのニーズになるわけです。
例えば、
事務用品費を削減したい担当者は安い商品に関心があります。
この場合は事務作業に支障をきたさない程度に安い事務用品がニーズになります。

ただ、全ての課題を自社商品で解決できるわけもありませんので、
情報交換によって聞き出した情報から
自社商品で解決できるニーズを見極めて行かねばなりません。

整理すると、ニーズをキャッチするには、
その背景にある課題の把握が不可欠であり、早道です。
また真のニーズを掴めるという点では確実とも言えます。
ですので、絶対やるべきですし、
できるセールスマンは必ずやっていることです。

少し難しい話が続きましたので、
もっとわかりやすい例で、別の角度から「課題共有・説明」を見てみましょう。

よくこんなセールスマンを見かけます。
「今度、○○を見積もって」と顧客担当者に言われ、
理由も聞かずに言われた通りに見積書を持っていく御用聞きセールスマン。

本人にしてみれば、ラッキー！とでも思っているのかもしれませんが、
実はもっと優れた部品があったにも関わらず、言われた通りに旧タイプの○○を提案。
それだけならまだましですが、
新規参入の企業から優れた部品を提案されてしまい、顧客を奪われることに。。。

目も当てられない。

よくよく聞けば、その部品は新しく開発される製品で使用されるもので、
顧客担当者も優れた部品があることを知らずに既存業者に依頼したとか。

これは課題を把握していなかったために失注した極端な例ですが、
課題情報の収集があまい場合は的外れな提案や内容の薄い提案になることはしばしばです。

顧客担当者に何か頼まれたとき、何か訊かれたときは
「どうしてですか？」の一言を必ず訊き返しましょう。
それだけで課題をキャッチできるものです。
そして提案の質がグンとアップするものです。


商談では顧客担当者が抱える目的、目標、計画を確認すると共に、
依頼や質問の理由を確認することで、顧客の課題を確認する


と、着眼点はこうなりますが、
その為に必要な行為がいわゆる情報交換。
ただ信用出来ない相手にベラベラ情報を話す顧客担当者はいませんので、
関係をつくり、少しずつ信用を勝ち取っていかねばならないわけです。

正直、“初対面の人と関係をつくるのが苦手だ”という人もいるでしょうし、
“情報交換と言われても何を話していいのか”という人もいるでしょう。
それは場数を踏むことでしか、解決しないというのが正直なところですが、
１つだけ言わせてもらえれば、
営業において大切なのは、「相手を起点とした“訊き”」です。

例えば、次のようなやりとりがあったとしましょう。

セールスマン：「いやー、昨日の巨人対阪神戦はおもしろかったですね〜。○○の活躍で巨人の５連勝！この勢いで今年は巨人が優勝ですね。ところで、Aさんはどこのファンなんですか？」
担当者A：「いや、私は野球のことがさっぱりわかりませんので・・・・・・・。」
セールスマン「そ、そうですか・・・・・・。」

この後の雰囲気は想像に難くないと思いますが、
このように自分を起点とした話をしてしまうと、
もし相手の興味関心、好みや価値観と違っていたときに挽回が相当難しくなります。
特に相手との関係が希薄な状況では尚です。

先ほどの場合であれば、次のようなフリの方が良いと思います。

セールスマン：「最近、プロ野球が盛り上がっているようですが、Aさんはどのようなスポーツに興味がおありですか」
担当者A：「私は、あまり詳しくないのですが、サッカーが好きですかね」
セールスマン：「サッカーですと、もうすぐワールドカップですね。」

「相手を起点とした“訊き”」ですから、
相手の興味関心、好みや価値観を外すことがまずありません。
雰囲気を悪くすることなく、
相手の人間性や意外な顔なども垣間見れるわけですから一石二鳥です。

先ほどはスポーツでしたが、経済、政治、子育て、仕事、車、釣りなど、
これならそこそこ話が出来るという話題を２〜３テーマ持っておけばよいと思います。

苦手意識を持っている人は苦手なやり方をしようとしていることがあります。
不安を感じている人は自信のないやり方をしようとしていることがあります。


要はやり方次第です。


さて、次回は「課題解決・資料作成」です。



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２．もっと知りたい！特集記事〔連載：３/４〕
　　　「地球温暖化対策基本法案とは？」
　　　　　　　　　　　　　〜　<　再生エネルギーの普及ついて >

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「地球温暖化対策基本法案」は３月に閣議決定された以降、
話題にのぼることがすっかりなくなってしまいましたが、
現在も詳細な制度設計、また実現に向けた議論が関係省庁、プロジェクトチームで
行われています。

そんな中でも今回は
「再生可能エネルギーに係る全量固定価格買取制度の創設」
に注目します。

買取制度によって
再生エネルギー普及拡大を図ることが主目的なわけですが、
「地球温暖化対策」、
「エネルギーセキュリティーの向上」、
「環境産業の育成」
といった低炭素社会作りに貢献しうるものということで
これらを適えるような制度設計が検討されている状況です。

太陽光発電に関してはご存知の通り
昨年の１１月より、余剰電力を対象とした
買取制度が運用されています。
（住宅用においては１kWhあたり２４円）
ご自宅に導入された、ご近所で導入したお宅がある、
といった方もいらっしゃるかもしれませんね。

昨年１月からは導入の際の補助制度が再開しており、
これら２つの制度によって２００９年にはぐんと導入量が伸び、
前年比２．１倍となる１０９，０００件となったとのこと。
さらには今後も拡大が続き２０１３年には０９年比２．４倍の
２６８，５００件の設置件数が見込まれています。（富士経済による調査、試算）

さて、新たな買取制度設計の際の焦点としては、

・全量買取と余剰分買取の選択が可能な制度とするか
・再生可能エネルギーは太陽光発電だけでなく、水力、風力、バイオマス、地熱などもあり、
　コスト競争力の高いエネルギーが多く導入されるようなエネルギー間の競争をいかに
　促進できるか
・全量買取を導入する際に新たに必要となるメーター移設、配線工事の負担をどうするか
・再生可能エネルギー導入の阻害要因ともなっている現行の各法規制の見直し
　が必要ではないか

といったものがあります。

余剰買取制度が既に開始されているとは言え、
各再生可能エネルギーを対象とした新制度の設計にはまだまだ多くの課題が
残されていると言えます。

制度設計に関しては、
経済産業省内に「再生可能エネルギーの全量買取に関する
プロジェクトチーム」が立ち上げられ、協議がされています。
経過についてもＨＰ上で報告されていますので、気になった方はのぞいてみてください。
http://www.meti.go.jp/committee/summary/0004629/index.html

基本法案中には
「１年間の１次エネルギーの供給量に占める再生可能エネルギーの供給量の
割合を平成３２年までに１０％まで引き上げることを目標とする」ことも
明記されており、今後より一層身近なものになってくるのではないでしょうか。

ただし、太陽光発電設置件数に関する集計結果（新エネルギー財団による）を見てみると
やはり日本海側に位置する県では設置件数が
相対的に少ない傾向があります。
自然のものをそのままに活用する発電方法だけに、当然ではありますが
地の利を生かすという観点が肝要と言えそうです。


では次回は「国内排出量取引制度」を取り上げ、
今回のシリーズの締めとしたいと思います。

「経営をもっと楽しく」

株式会社ダイエイエコテック

福井県越前市白崎町73-1-3

TEL. 0778-24-4624  FAX. 0778-24-4626

HP address：http://www.daieiecotech.co.jp/


コンサルタント/佐竹悟のブログ『再出発！経営コンサルタントの奮闘記』

(address：http://ameblo.jp/strength-of-its-numbers/)

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