【経営をもっと楽しく】 ダイエイエコテック通信

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【経営をもっと楽しく】　ダイエイエコテック通信　vol.17　2010/5/6
 発行元：　株式会社ダイエイエコテック
（　　ＨＰアドレス：http://www.daieiecotech.co.jp/　　）

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こんにちは。
５月といえばゴールデンウィークですが、あえて話題を外し、
マクドナルドの新しい取り組みに注目してみました。

「都内１３店舗で“新世代デザイン”マクドナルドがオープン」との話題です。

ビジネスマン、ビジネスウーマンを意識した少し大人な雰囲気の店舗では
ディスカッションもしやすい色合い、作りに・・・
幅広い層を想定した店舗では、わくわくするような色使いで
活気あふれる、子供も楽しめる空間に・・・
と、文章だけではあまり伝わりませんが（汗）

チェーン店でありながらそれぞれの利用客に合わせてカスタムされている
ところが「さすが！」なんて思わせます。
ちなみにトレードマークである赤と黄色のカラーパターンを抑え、
なんと黒地の看板なんだそうです。高級感を演出していますね。

ゴールデンウィークの話題を外したとは言え、読者の皆さんの中にも
期間中、マクドナルドを利用した方は大勢いらっしゃったことと思います。

何かと話題のあるマクドナルド。やはり気になります。

（ちなみに福井県内でここ数年のうちに新規、またはリニューアルされたマクドナルドは
十分おしゃれな気がするのですが。既に次世代版に移行していたのでしょうか?!）



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１．経営がもっと楽しくなるプチ情報〔連載記事：３−２/４〕
　　　−「バツグン営業部」　　営業プロセス/アポイント

２．もっと知りたい！特集記事〔連載：２/４〕
　　　「地球温暖化対策基本法案とは？」
　　　　　　　　　　　　　〜　<　地球温暖化税（環境税）について >

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１．経営がもっと楽しくなるプチ情報〔連載記事：３−２/４〕
　　　−「バツグン営業部」　　営業プロセス/アポイント

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今回は「アポイント」についてです。
商談のどのステップでも外せない活動だけに、
営業活動の中では基本中の基本と言えます。
と同時に営業は如何にお客様と接点を持つかが当初の課題となるので、
アポイント件数を多く、そして効率よく確保することも重要です。

さて、アポイントで一番難しい場面と言えば、
新規の営業で初めてお客様を訪問するときです。
特に新人セールスマンの場合、「何を話そうか」「断られたらどうしよう」など、
色んなことを想像し過ぎて緊張しますよね。
正にその場面です。

新規のお客様への最初のアポイントで一番大切なことは、
何を話すかではなく、何を勧めるかでもなく、
担当者に会ってもよいと許可をもらうことです。
当たり前のことですが忘れているセールスマンが非常に多い。

そしてその為に、どうアポイントを取りつけるのかが課題となります。
そこで、そもそもアポイントを取ろうとしている相手はどのような状況にあるのか、
たかがアポイントと言えども、担当者との交渉事ですから、
一度確認しておきましょう。


（１）必要なものは購入している（自社の製品・サービスが必要ではない）
（２）毎日が忙しいと思い込んでいる（本当に忙しい人もいます）


（１）によれば、セールスマンが思っているほど、
お客様は自社の製品・サービスを求めていないことがわかります。
でもいずれ必ず必要になる時が来ます。

（２）によれば、担当者はセールスマンの話をホイホイ聞いているほど、
暇ではないこともわかります。
でもいずれ必ず必要になる時が来ます。

ですから、セールスマンとしては担当者に手間暇を掛けさせず、
”必要”、”欲しい”と感じた時に問い合わせてもらえる関係を
効率よくつくり上げることがポイントになるわけです。


このポイントを外さずにアポイントの方法を考えてみましょう。
例えば、次のような進め方があります。


（１）元気な声でハッキリと話をする（お客様には声情報しかない）
（２）会社及び自分の名前を伝える（名前を名乗ることは礼儀であり、警戒心を解く効果も）
（３）電話で少し話ができるかどうかを確認する（電話ができる状況であることを確認し、忙しいようであれば掛け直す。その場合、いつ電話すればよいのか確認する）
（４）会社及び製品概要、自社の強みを１分程度で簡潔明瞭に伝える（買ってもらうより、まずは知ってもらうという観点から）
（５）挨拶のため、訪問したい旨を伝える（この時点であまり売り込まない方が相手の印象が良い）

どうでしょうか。
いたって普通の進め方ですが、
中にはやや消極的な印象を持つ方もいるかもしれませんね。
担当者に警戒心を持たれてしまっては、
会うどころか敬遠されるだけですからね。
一回あたりの電話は短めに、
もし会ってもらえないなら粘り強くアプローチすることがミソです。
その場合の電話も短めに。

少し慎重な進め方ですが、
セールスマンにとって一番の労力（コスト）は“相手の不信感（警戒心）を取り除くこと”ですから、これくらい慎重に進めてもやり過ぎなんてことはありません。
（ただ、自社の製品・サービスにかなりの自信があるようであれば、もっと積極的に進めてもよいと思います。）


おさらいですが、
アポイントで一番大切なことは
担当者に会ってもよいと許可をもらうことです。

自社のPRや売り込み、提案などは会ってから進めるべきです。
資料やサンプルがあるのであれば尚更です。

アポイントを取るステップで先走り過ぎると、
自社製品・サービスの特徴が十分に伝わらないまま、
担当者がお腹一杯になった結果、
「もう十分わかったから」「うちの会社には要らないわ」
なんてことも。。。目も当てられません。
セールスマンとしては頑張って売り込んだつもりでしょうが、
これでは本末転倒。

しつこいようですが、
アポイントで一番大切なことは
担当者に会ってもよいと許可をもらうことです。

さて次回は「課題共有・説明」です。



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２．もっと知りたい！特集記事〔連載：２/４〕
　　　「地球温暖化対策基本法案とは？」
　　　　　　　　　　　　　〜　<　地球温暖化税（環境税）について >

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３月に閣議決定された「地球温暖化対策基本法案」の中で
本格的な検討を行うと明言された一つに
「地球温暖化対策税」があります。
俗に「環境税」と言われるものです。

これに関しては、
「平成２３年度実施に向けた成案を得るよう、検討を行う」
と表現されており、もう来年度から、ということになります。

基本法案には、上記のような記述しかありませんが、
昨年末に閣議決定された「平成２２年税制改正大綱」において既に、
「地球温暖化対策のための税について平成２３年度実施に向けて
成案を得るべく検討を更に進める」、と表現されていました。

この中で平成２１年１１月に環境省が発表した地球温暖化対策税の具体案として、
（１）最上流課税
　　原油、石油製品、石炭等を対象に、石油石炭税の納税システムを利用し、
　　輸入者、採取者の段階で課税するもの
（２）上流課税
　　ガソリンについては、（１）に加え、揮発油税の納税システムを利用し、
　　ガソリン製造者の段階で課税するもの
があげられています。

これらの方法では、私たちへの販売という場面で
直接課税されることがないわけですが、
当然ながら製品への価格転嫁という形で
私たちにも影響が及びます。

エネルギーをなるべく使わない努力をすればするほど、
温室効果ガスの排出量も抑えられますが、
同時にそれぞれのエネルギーコストが抑えられる為、
経済的に報われる状況が作られるという構造です。

アメとムチで分けるならムチの政策となりますが、
エネルギー使用量を抑えることはそれ自体、自社の利益につながります。
今後の動向にも配慮しつつ、
節電、省エネだけでなく、抜本的な改善も視野に入れていきたいものです。

では次回は「再生エネルギーの普及」についてふれていきます。




「経営をもっと楽しく」

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