【経営をもっと楽しく】 ダイエイエコテック通信

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【経営をもっと楽しく】　ダイエイエコテック通信　vol.16　2010/4/1
 発行元：　株式会社ダイエイエコテック
（　　ＨＰアドレス：http://www.daieiecotech.co.jp/　　）

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みなさん、どんな新年度をお迎えでしょうか？
さて以前から報道はされていましたが、日本経済新聞の電子版が３月２３日に
創刊となりました。有料のオンライン記事提供サービスとして、今までにない機能を
持った、朝刊、夕刊ならぬ、「Web刊」として発刊されるとのこと。

ざっと特徴を挙げますと、
朝刊、夕刊に加え、24時間体制で配信される電子版の独自ニュース、解説記事の閲覧、
気になった記事の保存（新聞の切り抜きと同じですね）、
閲覧履歴からのおすすめ記事をピックアップする機能、
登録したキーワードを含む記事を収集しメールに転送してくれる自動記事収集機能、
などが、オンラインでできてしまいます。

情報の正確さは変わらず、自分だけの情報誌にカスタマイズできるのが魅力です。
読者ニーズに応えた結果としてこのような情報発信の形態が作り上げられたとのこと。
そんな新しい情報入手手段にもぜひトライしてみたいものです。

では、今月のダイエイエコテック通信も一情報としてご活用ください。



さて今回のコンテンツは次のようになっています。

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１．経営がもっと楽しくなるプチ情報〔連載記事：３−１/４〕
　　　−「バツグン営業部」　　営業プロセス/ターゲティング

２．もっと知りたい！特集記事〔連載：１/４〕
　　　「地球温暖化対策基本法案とは？」
　　　　　　　　　　　　　〜　<　基本法案のキホン >

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１．経営がもっと楽しくなるプチ情報〔連載記事：３−１/４〕
　　　−「バツグン営業部」　　営業プロセス/ターゲティング

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今回からは「バツグン営業部」の第３章、「営業プロセス」です。
契約に至るまでの各営業ステップ（以下の通り）を毎回少しずつお届けします。

１．ターゲティング
２．アポイント
３．課題共有・説明
４．資料作成、課題解決
５．プレゼン
６．新たな課題
７．契約
８．納品
９．顧客満足度確認
１０．お客様紹介深堀

各ステップで何をするのか、何がポイントで、注意すべきことは何か、などを広く紹介します。

今回のテーマは「営業プロセス/ターゲティング」。
ターゲティングとは“ねらい”を定めるということです。
これから営業を始めようとするとき、
まず、「どこの企業（顧客）にアタックしようか」と考えることになりますが、
正にこの場面をイメージして下さい。

セールスマンの中には、いきなり訪問先を絞り込む方を見かけますが、
まずすべきことは、自社の製品・サービスをよく知ることです。
とは言っても、用途や機能・性能、規格という意味ではありません。
ここで知っておきたいこととは「自社の製品・サービスは誰に買って頂いているのか」です。
あまりピンと来ない方は次のような問い掛けをしてみて下さい。

・どうして自社の製品・サービスが選ばれたのか、
・そのお客様は自社の製品・サービスのどこに満足しているのか、

最初に少し時間を掛け、こうした調査・分析をしておくことで、
この後のプロセスが格段に効率アップします。


ただ新人セールスマンの場合、
製品・サービスの販売実績自体が少ないため、
調査・分析自体に苦労されるかもしれませんね。
そんな時は上司や先輩に相談して下さい。
上司や先輩、特に営業成績が良いセールスマンであるほど、
自社製品・サービスの強みやウリをピンポイントで把握しているものです。
しかも上手く話ができれば、競合他社の強みやウリまで教えてくれるかもしれません。
必ず力になってくれるはずです。


もし納得できる助言がもらえなかったり、
そもそも上司や先輩がいない場合は自分で情報収集するしかありません。


製品・サービスをＰＲする一方で、
会社方針、製品開発状況、既存取引先、購買方針、
窓口担当者の課題、過去の購買履歴などから、
その顧客の選考基準を特定する必要があります。

やや遠回りとなりますが、
それでもその後の営業効率を考えれば、
やっておくべきです。

調査・分析をした結果、
訪問企業をリストアップして一気にアプローチする。
（この後は次回以降にお伝えします）

このように進めると、
これまで訪問すべきと考えていた企業や
これまで契約を取ろうと考えていた企業が
実は見込顧客ではなかったということに気が付きます。
そのくらい、当初考えていたアプローチ方法には無駄が多かったということです。

なかなか契約が取れないと感じているセールスマンは、
そもそも契約が取れる相手にアプローチしていないのかもしれません。

営業は限られた時間の中で結果が求められる職種だけに、
効率性には人一倍、敏感になっていたいですね。


今回はこの辺で。次回は「営業プロセス/アポイント」です。




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２．もっと知りたい！特集記事〔連載：１/４〕
　　　「地球温暖化対策基本法案とは？」
　　　　　　　　　　　　　〜　<　基本法案のキホン >

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３月、環境に関する話題の中で特に盛り上がっていた、
「地球温暖化対策基本法案の閣議決定」
を取り上げたいと思います。

なぜここまで注目されたのかと言えば、
今後、企業活動や日常生活にとって少なくない変革を求められることが
公の約束として語られるものだったからではないでしょうか。

今月からの連載記事では、この基本法案の中から
特に気になるポイントをピックアップしてお伝えしていきます。

さて、ここでふと疑問に思うのが、
「温対法」の通称で呼ばれる「地球温暖化対策推進法」です。
名前が似ていますが、別もの。どう違うのでしょうか。
国連気候変動枠組条約第3回締約国会議（通称　ＣＯＰ３）で採択された
京都議定書を受けて、温室効果ガス90年比6%減という目標を達成するために、
国、地方自治体、事業者、国民の責務と役割を明示したものです。（98年施行）
一方の「地球温暖化対策の基本法」は、民主党が09年国会に提出した法案を
もとにしており、日本の中長期目標を明記するとともに、
国内排出量取引制度などの具体的な対策にふれています。
「基本法」は「温対法」の上位にくるものとなります。

２０１３年以降の次期枠組み作りが行われる中で、
国際交渉を優位に進めていくためにも、日本としての方針をしっかりと示し、
国内での取り組み方法を定めていくことが求められています。
その基点となるのが、この基本法案と言えるでしょう。
今後、5年、１０年先ではなく、２、３年先の話として
様々な制度が整えられていくことが予想されます。
まずはしっかりと情報収集していかなくてはいけませんね。

では、次回は「地球温暖化税（環境税）」をピックアップします。



「経営をもっと楽しく」

株式会社ダイエイエコテック

福井県越前市白崎町73-1-3

TEL. 0778-24-4624  FAX. 0778-24-4626

HP address：http://www.daieiecotech.co.jp/


コンサルタント/佐竹悟のブログ『再出発！経営コンサルタントの奮闘記』

(address：http://ameblo.jp/strength-of-its-numbers/)

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